انواع روش‌های صادرات

هادی غفارپور

0
873

ناظر اقتصاد: در این مقاله به معرفی و بررسی انواع روش‌های صادرات در جهان پرداخته شده است. روش‌های صادرات در جهان معمولاً به دو نوع کلی مستقیم و غیرمستقیم تقسیم می‌شوند. این دو نوع خود دارای انواع مختلفی می‌باشند که عناوین آن‌ها در منابع مختلف متفاوت است اما از لحاظ مفهومی تفاوت چندانی با هم ندارند. اینکه چه روشی مناسب هر شرکت است بستگی به اندازه، اهداف و استراتژی‌ها آن شرکت دارد. شناخت انواع روش‌های صادرات می‌تواند در رسیدن به راه‌حل مناسب بسیار موثر باشد.

صادرات غیرمستقیم و انواع آن در جهان

در صادرات غیرمستقیم شرکت تولیدکننده خدمات و محصولات، از یک واسطه برای امر صادرات استفاده می‌کند و ریسک کمتری را نسبت به صادرات مستقیم می‌پذیرد. برخی از مزیت‌های صادرات غیرمستقیم نسبت به صادرات مستقیم به شرح زیر می‌باشد (Delaney ,2013)

  • ریسک بسیار کمتر
  • نیاز به کارکنان و منابع کمتر
  • درگیری بسیار کمتر
  • تمرکز بیشتر بر روی کسب و کار و تجارت داخلی

انواع روش‌های صادرات غیرمستقیم

۱. نماینده‌های خرید

نماینده‌های خرید برای شرکت‌های خارجی فعالیت می‌کنند و به دنبال کالاهای مورد نظر برای شرکت‌های خریدار خارجی با قیمت مناسب هستند و در قبال پیدا کردن تأمین‌کننده مناسب از آن‌ها کمیسیون می‌گیرند. همچنین، ممکن است آن‌ها نماینده دولت خارجی و یا شرکت‌های وابسته به آن دولت باشند؛ توانایی آن‌ها در یافتن و خرید کالای مورد نظر موکلانشان است.

۲. شرکت‌های بازرگانی صادرات

شرکت‌های بازرگانی صادرات می‌توانند خدمات صادرات را برای تولیدکنندگان تسهیل کنند. البته این شرکت‌ها تفاوت‌هایی با شرکت‌های مدیریت صادرات دارند، شرکت‌های بازرگانی به دنبال مشتری خارجی هستند و تعهدی در قبال تولیدکننده ندارند. اگر محصول زیر قیمت ارائه شود و به‌صورت درست بازاریابی نشده و خدمات مناسب ارائه نشود، می‌تواند در آینده اثرات منفی بر برند محصول داشته باشد.

شرکت‌های مدیریت صادرات

حفظ رابطه بلند مدت با تولیدکنندگان و مصرف کنندگان ماهیت شرکت مدیریت صادرات را از سایر واحدهای تجاری متمایز می‌نماید. یک شرکت مدیریت صادرات در واقع می‌تواند به ‌عنوان یک بخش صادرات برای تولیدکنندگان خدمات و کالا عمل کند. شرکت‌های مدیریت صادرات معمولاً در بازارهای خاص یا یک صنعت خاص یا هر دو به ‌صورت تخصصی فعالیت می‌کنند. این شرکت‌ها بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام و یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی مخصوصاً شرکت‌های کوچک و متوسط را بر عهده گیرند. دسترسی سریع به بازارهای خارجی و شبکه توزیع‌ خارجی مناسب از دلایل مهم استفاده از شرکت‌های مدیریت صادرات است.

شرکت‌های مدیریت صادرات با شرکت‌های بازرگانی تفاوت‌های ماهیتی دارند اما شرکت‌های مدیریت صادرات خود دارای انواع مختلفی هستند که شامل دو نوع کلی می‌شود. یک نوع از این شرکت‌ها که توسط نمایندگی عمل می‌کند با نام خود تولیدکننده اصلی فعالیت می‌نمایند، به‌طوری که فاکتورها با نام تولیدکننده اصلی صادر می‌شود و تولیدکننده ریسک عدم پرداخت را می‌پذیرد. تصمیم در خصوص قیمت نهایی توسط تولیدکننده گرفته می‌شود. در مواردی که بنگاه‌های طرف قرارداد شرکت مدیریت صادرات، شرکت‌های خدماتی هستند، بر اساس توافق طرفین، پروژه می‌تواند با نام شرکت مدیریت صادرات اخذ و توسط شرکت خدماتی اجرا گردد.

نوع دوم شرکت‌های مدیریت صادرات همانند توزیع کننده انحصاری و یا غیرانحصاری عمل می‌کنند و به دلیل اینکه تسلط کافی بر کانال‌های توزیع دارند برای محصولات صادراتی قیمت رقابتی تعیین کرده و شرکت‌های تولیدکننده از آن تبعیت می‌کنند؛ در این حالت نیز تولیدکننده خود ریسک عدم پرداخت پول را می‌پذیرد.

با توجه به توضیحات ارائه شده خدمات ارائه شده توسط شرکت‌های مدیریت صادرات به شرح زیر می‌باشد:

  • انجام تحقیقات بازاریابی برای شناسایی بازار هدف
  • تعیین ویژگی‌های کمی و کیفی محصول مورد نیاز بازار هدف
  • شناسایی و انتخاب توزیع‌کننده ماهر و باتجربه
  • مذاکره برای کسب مجوزهای لازم
  • آموزش توزیع‌کننده‌ها در مورد نحوه بازاریابی هر محصول خاص
  • ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان
  • تهیه اسناد و مدارک مورد نیاز صادرات کالا یا اخذ مناقصات بین‌المللی خارج از کشور
  • ارائه الزامات و پیشنهاد علامت تجاری گذاری و بسته‌بندی محصول صادراتی
  • تعیین دقیق هزینه‌های بیمه، حمل و نقل
  • ارائه مشاوره برای قیمت‌گذاری محصولات
  • ارائه خدمات انبارداری در بازار هدف
  • هماهنگی امور حمل و نقل
  • مدیریت ریسک پرداخت‌ها و تعهدات طرفین

همان‌طور که در لیست بالا مشاهده می‌کنید انجام هرکدام از این فعالیت‌ها توسط شرکت‌های کوچک و متوسط امکان‌پذیر نیست و حتی برای شرکت‌های بزرگ در شروع توجیه اقتصادی ندارد.

۳. بازرگانان و عوامل صادرات

بازرگانان و عوامل صادرات، محصولات را مستقیماً از تولیدکنندگان خریداری می‌کنند، فرایند بسته‌بندی و برچسب زنی را انجام می‌دهند و محصولات را با معیارهای خود در بازارهای بین‌المللی عرضه می‌کنند. در این مورد، ارتقا محصول و بازاریابی از دست تولیدکننده خارج بوده و محصول می‌تواند با برند متفاوتی عرضه شود.

۴. روش پیگی‌بک (Piggyback)

روش پیگی‌بک به‌ صورت توافق بین دو شرکت شکل می‌گیرد. در این حالت شرکت با یک خریدار خارجی قراردادی دارد که دامنه زیادی از محصولات و خدمات خریدار را تأمین می‌کند، البته تمامی محصولات و خدمات مورد نیاز خریدار به دلایل مختلف توسط شرکت قابل تأمین نیست و به همین علت شرکت از محصولات شرکت دیگری برای تکمیل سبد محصولی خود استفاده می‌کند. در این حالت، شرکت دوم محصولات خود را وارد بازار بین‌المللی کرده بدون اینکه هزینه‌های مرتبط با بازاریابی و فرایندهای صادرات را متحمل شود. در واقع، بهترین نوع این همکاری زمانی است که محصولات شرکت دوم مکمل مناسبی برای شرکت اول باشند.

۵. کنسرسیوم صادراتی (consortium export)

کنسرسیوم صادراتی، ترکیبی داوطلبانه از چند شرکت است که با هدف آموختن هنر صادرات به اعضای خود و همچنین افزایش توان صادراتی و توسعه فروش کالاها و خدمات در خارج از مرزهای کشور و تسهیل صادرات این محصولات از طریق یک اقدام مشارکتی تشکیل می‌شوند. اعضای کنسرسیوم می‌بایست دریابند که جنبه همکاری برتر از جنبه رقابت است تا بتوانند به بازارهای خارجی دست پیدا کنند.

کنسرسیوم صادراتی را می‌توان به‌ عنوان همکاری رسمی استراتژیک میان‌ مدت تا بلند مدت بین چند شرکت در نظر گرفت که تأمین کننده خدمات برای تسهیل در امر دستیابی شرکت‌ها به بازارهای جهانی بوده و بسته به شرایط و نیاز می‌توانند مدیریت تمام یا بخشی از فعالیت‌های صادراتی بنگاه‌های اقتصادی، به‌ویژه بنگاه‌های کوچک و متوسط را بر عهده گیرند.

کنسرسیوم صادراتی، شرکتی کاملاً مستقل از اعضای خود بوده و هویت قانونی، مالی، مدیریتی و بازرگانی خود را حفظ می‌کند و در بیشتر موارد به صورت غیرانتفاعی ثبت می‌شود. در واقع، کنسرسیوم صادراتی را می‌توان به عنوان واحد یا دپارتمان مشترک توسعه صادرات و یا فروش خارجی نام‌گذاری کرد که خدمات تخصصی صادرات را برای اعضای خود فراهم می‌آورد.

کنسرسیوم‌ها معمولاً بر اساس نوع و اندازه بنگاه و همچنین حوزه فعالیت آن‌ها دسته‌بندی می‌شوند که از انواع آن می‌توان به کنسرسیوم ترویجی و کنسرسیوم فروش اشاره کرد. در حال حاضر، در استان‌های مختلف کشور کنسرسیوم‌های صادراتی شکل‌گرفته است، اما متأسفانه به دلیل نبود یک متولی مشخص برای کنسرسیوم‌ها تجربیات چندان موفقی در این زمینه وجود ندارد. نبود روحیه همدلی و حمایتی تولیدکنندگان ایرانی در بازارهای خارجی از یک‌سو و نبود احساس نیاز به شبکه‌سازی در بنگاه‌های تولیدی از سوی دیگر از دلایل ضعف این روش‌های صادرات در کشور بوده‌اند.

روش‌های صادرات
شکل ۱ : انواع روش‌های صادرات غیرمستقیم در جهان

صادرات مستقیم و انواع آن در جهان

در روش‌های صادرات مستقیم، شرکت تولیدکننده خدمات و محصول خود را به‌ صورت مستقیم و بدون واسطه به بازارهای جهانی صادر می‌کند. مزیت‌های صادرات مستقیم نسبت به صادرات غیرمستقیم به شرح زیر می‌باشد:

  • نترل بیشتر در فرایند صادرات
  • به دست آوردن سود بیشتر به خاطر حذف واسطه‌ها
  • شناخت مشتریان خارجی و ایجاد رابطه نزدیک‌تر با بازار و مشتریان خارجی
  • احساس امنیت بیشتر مشتریان به دلیل داشتن شناخت نسبت به تولیدکننده
  • فرصت یادگیری از بازار برای ایجاد مزیت‌های رقابتی و گرفتن بازخورد مستقیم از مشتریان
  • داشتن قدرت حفاظت بیشتر نسبت به علامت تجاری و حق امتیاز محصول
  • افزایش تعهد داخلی شرکت در امر صادرات

انواع روش‌های صادرات مستقیم به شرح زیر می‌باشند:

۱. نماینده فروش

نماینده فروش با استفاده از مستندات محصول و نمونه‌های محصول، محصولات را به خریداران بالقوه معرفی و ارائه می‌کند. آن‌ها تحت قراردادی برای یک دوره زمانی مشخص همکاری می‌کنند. معمولاً در این قراردادها محدوده جغرافیای فعالیت، شرایط فروش، روش جبران خسارت، دلایل و رویه‌ها برای پایان دادن به توافقنامه و سایر جزئیات تعریف‌ شده است. نماینده فروش ممکن است به‌صورت انحصاری و غیرانحصاری برای شرکت مربوطه فعالیت کند.

۲. توزیع کننده خارجی

توزیع کننده خارجی مانند یک بازرگان است که محصولات را به‌ صورت عمده که معمولاً با یک تخفیف همراه است از شرکت‌ها خریداری می‌کند و دوباره به فروش می‌رساند. توزیع کننده معمولاً خدمات و پشتیبانی مورد نیاز برای محصول را فراهم می‌کند. آن‌ها محصولات را به خرده فروشان می‌رسانند و مصرف کننده نهایی محصول را مستقیماً از آن‌ها خریداری نمی‌کند.

۳. خرده فروش خارجی

نوع دیگر روش‌های صادرات مستقیم، فروش مستقیم به خرده فروش خارجی است. رشد خرده فروش‌های بزرگ به‌ صورت زنجیره‌ای در ژاپن و کانادا موقعیت‌های جدیدی را برای این صادرات به وجود آورده است عمدتاً این پروسه به این صورت است که نمایندگان فروش با خرده فروشان رابطه برقرار می‌کنند و باعث ایجاد چنین معامله‌هایی می‌شوند.
البته در روش دیگر، با تماس و مذاکره مستقیم توسط شرکت، شاید بتوان به نتایجی مشابه رسید. شرکتی که از این روش استفاده می‌کند باید با دیگر فعالیت‌های بازاریابی خود از این روش حمایت کند همچنین شرکت‌ها نیز ممکن است با ارتباط با خرده فروشان بزرگ داخلی که در خارج از کشورشان شعبه دارند از آن‌ها برای فروش محصولات خود در خارج استفاده کنند.

۴. فروش مستقیم به مصرف کننده نهایی

روش دیگر فروش محصولات به مصرف کننده نهایی است. در این حالت، خریداران ممکن است سازمان‌های دولتی یا کسب‌وکارها و یا اشخاص باشند که با فروش آنلاین محصول را خریداری کرده‌اند. خریداران می‌توانند شما را در نمایشگاه‌ها، نشریات بین‌المللی، یا با استفاده از موتورهای جستجو پیدا کنند، اگر محصول توسط شرکت به‌صورت مستقیم به مصرف کننده نهایی فروخته شود شرکت مسئول حمل و نقل، جمع‌آوری پرداخت‌ها و خدمات تکمیلی برای محصول است مگر اینکه در مذاکرات به ‌صورت دیگری شرط شده باشد. در هر صورت اگر این خدمات توسط شرکت ارائه می‌شود باید در قیمت‌گذاری صادراتی محصول به هزینه این خدمات توجه شود.

روش‌های صادرات
شکل۲: انواع صادرات مستقیم در جهان

صادرات مستقیم و غیرمستقیم در کشورهای در حال توسعه

در گزارش سال ۲۰۱۶ سازمان تجارت جهانی (WTO)، که تمرکز آن گزارش بر سازمان‌های کوچک و متوسط (SMEs) بوده، حجم صادرات مستقیم و غیرمستقیم‌ سازمان‌های کوچک و متوسط و سازمان‌های بزرگ در کشورهای در حال توسعه ارائه شده (شکل ۳) در این گزارش شرکت‌های بزرگ با تعداد کارکنان بالای ۱۰۰ نفر در نظر گرفته شده است.

با توجه به شکل (۳)، می‌توان استنباط نمود که بیشترین حجم صادرات صورت گرفته در هر دو شرکت‌های بزرگ و کوچک و متوسط به صورت مستقیم صورت پذیرفته است.

روش‌های صادرات
شکل ۳: درصد صادرات مستقیم و غیرمستقیم تولیدکنندگان از کل فروش در کشورهای در حال توسعه

شکل شماره(۴)، نشان دهنده درصد صادرات مستقیم و غیرمستقیم خدمات از کل فروش در کشورهای در حال توسعه است. چنانچه ملاحظه می‌شود، بیشترین حجم صادرات خدمات صورت گرفته در شرکت‌های بزرگ به صورت مستقیم صورت پذیرفته است، در حالی که شرکت‌های کوچک و متوسط بیشترین صادرات خدمات خود را به صورت غیرمستقیم ارائه نموده‌اند.

روش‌های صادرات
شکل ۴ : درصد صادرات مستقیم و غیرمستقیم خدمات از کل فروش در کشورهای در حال توسعه

نتیجه‌گیری

فرایند صادرات یک فعالیت تخصصی است و هر شرکتی برای انجام فعالیت‌های صادراتی و در کل ورود به بازارهای جهانی نیازمند داشتن یک برنامه است. یکی از دلایل ضعف صادرات در ایران نبود شرکت‌های مشاوره تخصصی‌ در زمینه صادرات است.

وجود واحد صادراتی در شرکت، بخصوص شرکت‌های کوچک و متوسط به تنهایی نمی‌تواند تمام اقدامات مورد نیاز مربوط به فعالیت‌های صادراتی و ورود به بازارهای جهانی را به‌صورت نظام‌مند انجام دهد. شرکت‌ها در وهله اول باید این سوالات را پاسخ دهند آیا برای صادرات شرایط لازم را دارند؟ آیا محصولات آن‌ها قابلیت صادرات را دارند؟

نظر بدهید